国酒茅台2018年春季全国经销商座谈会在蓉城举行

日期:2018年3月21日 09:01

坚定目标 狠抓落实 居安思危 稳健发展

——国酒茅台2018年春季全国经销商座谈会在蓉城举行 
 


   春风邀佳客,蓉城话茅台。

   3月19日上午,国酒茅台春季全国经销商座谈会在四川省成都市望江宾馆举行,会议主题为“贯彻落实‘夯基础、强队伍、扬文化、提服务、稳价格’的目标,确保茅台酒市场健康有序稳定发展”。

   贵州茅台酒股份有限公司副总经理、茅台酒销售公司党委书记、董事长王崇琳,贵州茅台酒股份有限公司总经理助理、茅台酒销售公司总经理马玉鹏,茅台酒销售公司副总经理雷声、罗康,茅台集团法律知保处四川省区副主任王春,茅台酒销售公司相关部门负责人,以及广东、河南、贵州、北京、上海、四川等地茅台酒经销商联谊会会长符小文、王庆云、刘大佛、李迪平、苏小相、王元光等,共计530余经销商代表参加会议。会议由雷声主持。 
 


   茅台经销商座谈会作为茅台每年春季糖酒会上的既定议程,一举一动备受社会和行业关注。与历次座谈会不同的是,此次会议的形式环节少了,交流环节多了。

    王崇琳说:开会之前,这个会议的形式早已定为交流、交心。

夯基础 强队伍

秀才也怕手上无兵

   2018年春季糖酒会虽无前几届那样硝烟四起,锣鼓喧天的疯狂,但“竞合”的交互却更为热烈。

   茅台作为行业风向标,一点一滴皆可管中窥豹,剖析行业发展变化。

   根据多年实践,茅台上下深刻意识到,要牢牢把握稳中求进的工作总基调,全面贯彻人才培养的发展理念。 
 


   王崇琳说,茅二代的培养是茅台的重要工作,他们是茅台事业的接班人,是茅台文化忠实粉丝,是茅台形象的最佳代言人。所以一定要给茅二代更好的学习机会,而身为家长的茅一代们也应该身体力行地展示出榜样的力量,并给予他们实践机会,只是,在这个过程中一定要讲规则、讲原则。

   河南联谊会会长王庆云响应道,经销商、茅二代等都是茅台人才储备、队伍建设的重要内容,应该加强组织经销商之间的交流学习,加大对茅二代的培养和扶持工作。

   王崇琳认为,要以能者上,弱者下的思维方式,强化专卖店基础管理、推进专卖店星级评定、加强对省区管理的考核力度。同时凝聚队伍建设新力量,厚植人才发展优势,牢牢抓住营销员和经销商两支队伍,持续加大培训培养力度,确保茅台发展人才优势。同时,王崇琳希望各省区经销商联谊会之间要取长补短、分享经验、相互学习、相互借鉴,要形成“比、学、赶、帮、超”的良好互助互惠新常态。 
 


   马玉鹏在布置工作重点安排时,也提出了要支持开展“茅二代”系列活动,培育茅台文化传播者、传承者、年轻消费群体拓展者。

   茅二代李浩维听后感慨颇深,自我评价道:“茅二代现在已初具规模,我作为其中一员,有激情、有热情,以前总认为父辈是扶上马、送一程,还要紧紧握住马缰绳,今天才认识到是我们过去有些急于求成!”

   对于大家的热议,王崇琳用“两句话”做出了回应——

   第一句话:冷静看待当前的行业变化和茅台酒当前的市场状况,理性研判茅台酒今年和未来的走势;第二句话:居安思危,强化整个系统的忧患意识,要更加自觉地用危机意识和强烈责任感去推进所有工作的落实。

   简单来说,既是对当前市场怎么看,怎么干,要达到什么目的。

   王崇琳说,茅台2018年整个市场的管理和服务可概括为12个字:稳中有进、进中向好、好上创优。

   “稳中有进”指从销售的计划量而言,没有太多的增加,即使有增加,也是一个很小的数字。

   “进中向好”是2018年茅台各方面的基础管理有了实质性进步。

   “好上创优”则是希望好的经销商、好的省区能有创新思路,实现管理及服务精细化、精准化。
 


(广东、河南、贵州、北京、上海、四川等地茅台酒经销商联谊会会长符小文、王庆云、刘大佛、李迪平、苏小相、王元光分别作了交流汇报发言)

扬文化 稳价格

定力在心不随波逐流

   经销商、专卖店作为茅台酒销售主渠道、用户互动主平台、文化传播主阵地、零售服务新典范,在茅台销售体系中占据重要地位。

   王崇琳一针见血地说:“电商为什么做不过传统渠道经销商,因为电商无法与客户产生交流,而经销商卖的不仅是酒,还有文化!”

   “在目前计划投放量和市场情况没有特别大变化的情况下,经销商应该加快市场基础建设,着力团队培养、管理,服务提升,文化建设和服务提升是两个抓手,不仅是2018年的重点工作,也会持续很多年。”

   从王崇琳和经销商在会议上的发言来看,高效推动“夯基础、扬文化、提服务,强队伍、稳价格”等几项重点工作开展,集中力量,突出重点,强力突破,促进营销质量变革、效率变革和动力变革,不断增强营销创新力和竞争力的意义和作用已形成共识,经销商纷纷表示将通过加强人员培训等具体措施,提升专卖店服务能力和文化传播能力。

   茅台酒四川经销商联谊会会长王元光说:“茅台的‘四个自信’和‘九个营销’是根,增强经销商的素质是基本,同时加强培训,形成认真、精准的茅台服务体系。”

   王崇琳认为,未来渠道商发展趋势是大商做大,中商做特,小商做精。对经销商而言,难以再规模化上效益,但可以品牌化,将茅台经销商打造成为各个城市的知名IP。而目前,茅台还有很多专卖店和特约经销商,在当地市场的知名度还有很大的提升空间。

   马玉鹏随后强调,针对专卖店管理,一要强化基础管理,二要推进星级评定体系。他表示,通过调研走访的情况来看,当前全国市场专卖店基础管理的水品良莠不齐,特别是边远市场,专卖店标准化、精细化的程度远远不够。2018年将在去年的基础上进一步优化,按照“动态管理、分级支持”的原则,做到“一把尺子量到底”,并在年度评先评优、业务办理、计划调整、市场支持、人员培训等方面按经销商星级给予相应的支持,真正突出星级评定的激励作用。

   自古有言:人强不如货硬,人狠没有牌凶。

   谈及“稳价”问题,王崇琳在座谈会上说:“不管通过什么方式,要把价格稳定在合理的区间内,稳价不仅仅是防止价格过快上涨,实际上是防止价格大幅度的波动。”“价格过高会损害消费者的利益,价格过低会打击信心,所以产品价格要稳定,要让消费者对产品有持续的信心。”

   自去年12月28日茅台酒经销商大会以来,茅台酒市场呈现出“稳”的特点,这是去年以来努力的结果,也是未来2至3年工作的方针,2018年,茅台酒的市场工作要做到稳中有进、进中向好、好中向优。”王崇琳说。 
 


(经销商会场全貌)

塑云商 提服务

百花齐放方有春色满园

    王崇琳说,茅台现在是一枝独秀、一骑绝尘,远远走在前面。从收益上讲,这肯定是好;但是从市场的发展趋势来看,不能因为茅台近两年的成绩就沾沾自喜。

    因为在上游生产企业层面,特别是名优白酒加速高度集中和分化,不管是哪个价格带,集中度在提高;而集中化的背后主要是“挤压式”竞争的市场现状,品牌的市场占有率变化也是非常明显,呈现强者恒强的局面。同时,渠道规模化、连锁化、品牌化在加剧,这是集中化的结果,而资本和技术的推动使得这个问题在近几年会加快。

   如今的消费者,呈现更加理性和文明的趋势。消费者更讲究健康、安全,希望购买商品更加便捷。而这个便捷,不仅仅只是打通物流的最后一公里,更重要的是消费者在购物过程中获得愉悦的感官体验。

    王崇琳说:“为适应新的消费趋势,茅台云商将持续改善营销模式,方便消费者,让大家购买体验更加安全、便捷,最终实现线上线下的融合。”

   王崇琳强调,新零售使销售更加快捷,是未来茅台营销模式改变的走向,茅台的经销商一定要把茅台云商的运用放在最重要的位置,最终做到利用线上引流做信息资源整合,线下做服务和互动,提升消费者的体验满意度。

   关于经销商反映的茅台云商目前存在的一些问题,王崇琳表示,2018年,茅台云商卡、慢、拖、消费者体验不舒服的问题要进行改善,茅台将全力支持茅台云商,加快平台技术升级是茅台云商2018年的重点工作。

   马玉鹏表示,茅台酒销售公司2018年将具体做好两件事情,一是扎实开展市场大调研;二是要开展好茅台营销二十年系列活动。据马玉鹏介绍,此次春季糖酒会结束以后,销售公司班子将下到市场中,把市场调研和市场信息收集作为一项常态化工作来抓,特别要做好中秋、国庆、春节等市场旺季的调研工作。

    另外,会上王崇琳还透露出一个信息,具体来讲,就是要立足于茅台持续稳定健康发展大局,认真贯彻落实好经销商大会精神、全国重点经销商会议精神和贵州白酒圆桌会议精神,坚定不移落实高质量发展的根本要求。

   王崇琳直言不讳:“中国的高端白酒,需要其它的企业和茅台一起才能稳住,才能做大做强、做久做优!”

    白酒行业不是茅台的独唱,欲满园春色必百花齐放。

    王崇琳在会上告诫经销商,要用居安思危的理念去思考目前市场营销工作中的管理、服务工作;要善待分销商和消费者,以诚待人;要思考三方利益的平衡,和同行携手同进,只有保持包容和开放的心态,才能接受新的管理思维和服务理念,才能开放式吸收更多理念、技术、意识、思维和举措。这也是让茅台酒的销售实现稳定、持续健康、细水长流式发展的长久之道。
 


(雷声主持会议) 
 


(王春就知识产权保护相关工作开展情况作了汇报并提出良好意见和建议)
 

 


(经销商会现场)

国酒茅台2018年春季全国经销商座谈会在蓉城举行

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